空調(diào)市場機遇在哪里?站在新舊冷年交接的時間點上，這是很多經(jīng)銷商的問題。不僅僅是市場規(guī)模的空間，還有盈利空間，在復(fù)雜的行業(yè)環(huán)境下，空調(diào)經(jīng)銷商如何突破?

這個問題也許沒有標準答案，但是我們可以從以下兩個空調(diào)行業(yè)鮮活的例子窺見方向。

陳總(化名)，來自于杭州，是一名頭部品牌空調(diào)經(jīng)銷商。而他在進入空調(diào)行業(yè)之前，曾在電商服裝領(lǐng)域深耕多年。從服裝到家電，看似是跨品類的業(yè)務(wù)拓展，但是在移動互聯(lián)網(wǎng)的大背景下，電商給與了他在空調(diào)零售端不一樣的思路。

2024年，陳總決定創(chuàng)業(yè)，在初進空調(diào)行業(yè)之際，他面臨著資金少、團隊缺乏的困境。當(dāng)時，他找不到合適的商場進駐，轉(zhuǎn)而他選擇了扎根小區(qū)，與裝修公司異業(yè)聯(lián)合。在一個新建小區(qū)里，他通過搭建樣板間，與家裝用戶近距離交流，最終獲得八十多套的成交量。這個讓他堅定貼近消費場景、走進終端用戶的營銷思路。他在小區(qū)里舉辦茶話會、團購會，一步步拉進品牌、商家與用戶的距離，把銷售關(guān)系轉(zhuǎn)變成了朋友關(guān)系。同時，數(shù)字網(wǎng)絡(luò)工具的應(yīng)用也助力其打開更廣闊的市場，陳總通過小紅書、抖音、朋友圈發(fā)布最近的產(chǎn)品資訊、促銷信息，通過線上平臺的直播咨詢獲取更多客源。另外，同一小區(qū)里的“老帶新”，也在促成銷售的快速裂變增長。

他將營銷思路總結(jié)為八個字“扎根小區(qū)、深耕小區(qū)”。

張總，來自于泉州，作為一個傳統(tǒng)家電行業(yè)從業(yè)者，在自媒體浪潮中用三年時間完成了零售轉(zhuǎn)型。

2020年初，由于公共衛(wèi)生事件，促銷活動受限，消費場景匱乏。張總此時發(fā)現(xiàn)了內(nèi)容電商、興趣電商上的商機。從蹭熱點流量開始，張總踏上了視頻博主之路。第一條美食合拍視頻，給他帶來了12個客戶，這給了他極大的信心，“必須要走這一條路”。

然而，張總制作短視頻初期，當(dāng)然了也交不少“學(xué)費”。但是這過程中，他沒有放棄，不斷復(fù)盤，堅持做內(nèi)容，保持曝光度。正因為不斷地嘗試，他的賬號有了起色，如今正在運營七個賬號，所有賬號在當(dāng)?shù)赝侨站シ帕窟_到一百萬，而當(dāng)?shù)爻ｑv人口是八百萬。

多元化賬號矩陣的搭建，為其打開了廣闊的流量入口。張總所運營的賬號每個月通過抖音有約2500個新增客戶，三年時間累計了四萬多個私域客戶。

流量、獲客只是銷售的第一步，張總更為重視的就是運營。他將其歸納為“私域運營系統(tǒng)化、內(nèi)容呈現(xiàn)輕松化?！币皇菍⒖蛻暨\營放在日常，通過朋友圈讓客戶了解公司運營日常，包括產(chǎn)品、服務(wù)、售后等全方位內(nèi)容，增強用戶的親切感和信賴感。二是在消費群體越來越年輕化的當(dāng)下，有趣的內(nèi)容往往更貼合客戶的喜好，繼而才能觸發(fā)消費。

在服務(wù)過程中，張總要求所有問題兩小時內(nèi)回應(yīng)，第一時間處理。他認為“流量時代下，所有的問題都會被放大。”

內(nèi)容+服務(wù)的有效運營使其成功在短視頻時代找到獲客之法，為其家電時代帶來極大的助力，而其個人影響力也達到了新高度，有機會與官方媒體互動，反向為自身賬號做流量升級。

“去中心化是這個時代最好的特權(quán)！”張總正在新的時代下攫取新的商機。

從空調(diào)行業(yè)發(fā)展趨勢來看，行業(yè)的不確定性進一步放大。根據(jù)國家統(tǒng)計局《中國統(tǒng)計年鑒2024》，每百戶家庭空調(diào)擁有量全國平均達145.9臺。而2024年我國新建商品房銷售面積同比下降12.9%，住宅銷售面積降幅更是高達14.1%。一邊是飽和的市場，另一邊是新增需求減少。與此同時，空調(diào)行業(yè)產(chǎn)能擴張不斷。有業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計，過去兩年，空調(diào)行業(yè)產(chǎn)能擴張約六千萬套。

供給端與需求端相背的走勢正進一步加劇市場競爭，但這并不意味著沒有增長空間。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2024年舊房裝修在家裝市場占比達63%，首次超過新房裝修，一二線城市率先進入舊房裝修主導(dǎo)階段。存量市場換新則將成為空調(diào)市場新增消費的重要來源。

在行業(yè)內(nèi)卷加劇、消費場景改變的態(tài)勢下，深挖需求成為廠商共同的課題。8月初，空調(diào)行業(yè)頭部品牌新品發(fā)布，釋放出行業(yè)未來發(fā)展信號，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的全面升級與零售導(dǎo)向的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型正成為大勢所趨。

在空調(diào)行業(yè)從傳統(tǒng)渠道向新零售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點，杭州陳總與泉州張總的實踐揭示了兩大核心突破路徑：消費場景的重構(gòu)與流量體系的再造。

隨著短視頻與內(nèi)容電商成為主流消費入口，流量獲取的邏輯已從“廣撒網(wǎng)”轉(zhuǎn)向“精準捕撈”，從“一次性收割”轉(zhuǎn)向“長期經(jīng)營”。一方面聚焦?fàn)I銷市場前置，以私域化服務(wù)構(gòu)建客戶朋友圈；另一方面借力數(shù)字化工具，構(gòu)建"內(nèi)容種草-直播轉(zhuǎn)化-私域留存"的全鏈路營銷，最終實現(xiàn)從單次銷售到用戶全生命周期管理的升級，在存量市場中挖掘新增量。