12月啟動(dòng)賬號(hào)，兩個(gè)月實(shí)現(xiàn)從零到一的轉(zhuǎn)變，單月總GMV達(dá)207萬(wàn)，爆款“闊腿休閑女褲”單品GMV超200萬(wàn).....來(lái)自武漢漢正街產(chǎn)業(yè)帶的純電商品牌褲藝愛(ài)官方旗艦店憑借快手官方指定服務(wù)商的專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)銷(xiāo)售額、粉絲量雙方面爆發(fā)增長(zhǎng)，在直播電商賽道日漸激烈的競(jìng)爭(zhēng)中嶄露頭角。

無(wú)獨(dú)有偶，同屬于武漢漢正街產(chǎn)業(yè)帶的傳統(tǒng)商家武漢魅狐服飾有限公司，在服務(wù)商的精準(zhǔn)服務(wù)下，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)老賬號(hào)的新轉(zhuǎn)變，迎來(lái)入駐平臺(tái)兩年來(lái)的首次銷(xiāo)售突破。自2021年11月以來(lái)，來(lái)自武漢漢正街產(chǎn)業(yè)帶的商家們紛紛在快手迎來(lái)銷(xiāo)售額爆發(fā)，來(lái)快手電商掘金成為武漢漢正街產(chǎn)業(yè)帶商家的新共識(shí)。

依靠碼頭經(jīng)濟(jì)興起的武漢漢正街產(chǎn)業(yè)帶是由當(dāng)?shù)厣碳易园l(fā)形成的一個(gè)傳統(tǒng)服裝批發(fā)區(qū)域，作為中部地區(qū)唯一上榜“2021年度十大產(chǎn)業(yè)帶”的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶，集聚了一萬(wàn)多個(gè)電商用戶(hù)，年交易量達(dá)30多億，商家規(guī)模和產(chǎn)業(yè)帶成交量的增速穩(wěn)定。

在流量多元、品牌爆發(fā)的當(dāng)下，如何充分理解“人貨場(chǎng)”，用更低成本幫助品牌獲客并進(jìn)行有效的私域經(jīng)營(yíng)，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的剛需。武漢漢正街產(chǎn)業(yè)帶的商家們?cè)趯?zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)和官方流量支持的幫助下，抓住時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)在快手平臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)破圈。

打造主播人設(shè)+探索直播節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)GMV短時(shí)間高速增長(zhǎng)

線(xiàn)上購(gòu)物不同于線(xiàn)下購(gòu)物，品牌與粉絲之間的信任關(guān)系是直播間帶貨的基礎(chǔ)。而"人"作為品牌和粉絲互動(dòng)的媒介，往往對(duì)品牌直播的成功起著決定性的作用?；诖?，眾多品牌方對(duì)于主播的選擇都有著自己的一套衡量標(biāo)準(zhǔn)：以產(chǎn)品特性、品牌形象為核心，挑選適合自己定位的主播。

作為來(lái)自于武漢漢正街產(chǎn)業(yè)帶的新晉電商品牌，褲藝愛(ài)在服務(wù)商團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)下，對(duì)品牌主播提出了明確的形象、人設(shè)等要求?！拔覀兓谘澦噽?ài)的產(chǎn)品定位，將褲藝愛(ài)的主播定位在30多歲、有親和力、有經(jīng)驗(yàn)的女主播。同時(shí)，主播的學(xué)習(xí)能力和臨場(chǎng)反應(yīng)能力也是重要的考核標(biāo)準(zhǔn)?！睗h小星（湖北）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司負(fù)責(zé)人范小晴表示。

在漢小星服務(wù)商團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)下，褲藝愛(ài)還致力于挖掘每個(gè)主播不同的風(fēng)格，打造屬于每個(gè)人的獨(dú)特人設(shè)。在這一過(guò)程中，主播“晨晨”以有親和力的直播風(fēng)格、符合品牌特色的形象、高粘性的粉絲互動(dòng)頻率、穩(wěn)定的直播效果，在一眾主播中脫穎而出，獲得服務(wù)商、品牌方和消費(fèi)者的三重認(rèn)可。

而能成為一名優(yōu)秀的主播，僅憑外表是不夠的，作為直接跟粉絲對(duì)話(huà)的“品牌方代表”，主播在直播節(jié)奏、直播話(huà)術(shù)等方面的技巧培訓(xùn)是必不可少的。

褲藝愛(ài)和魅狐兩個(gè)品牌都在直播前對(duì)主播進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，打造高親和力的主播形象，并在直播話(huà)術(shù)上采取短句介紹+長(zhǎng)句答疑直播溝通模式，拉進(jìn)主播與粉絲的距離，有效助推GMV快速攀升。

優(yōu)質(zhì)直播體驗(yàn)+專(zhuān)業(yè)組品策略，促進(jìn)粉絲轉(zhuǎn)化持續(xù)走高

“我們的雪尼爾爆款面料穿上是絲絲滑滑的這種感覺(jué)，現(xiàn)在新品秒殺價(jià)59一條，這種薄款面料非常適合初春穿……”這是褲藝愛(ài)官方旗艦店直播間上新首日的熱鬧景象。在“38悅己季”活動(dòng)的推動(dòng)下，保證質(zhì)量又兼顧性?xún)r(jià)比的貨品很容易打開(kāi)線(xiàn)上消費(fèi)市場(chǎng)。

從銷(xiāo)售本身來(lái)看，“貨”是顧客關(guān)注的核心，也是顧客消費(fèi)的最終結(jié)果，因此，貨品質(zhì)量的好壞對(duì)于品牌能否在平臺(tái)上打開(kāi)銷(xiāo)售渠道有著重要作用。

作為同樣專(zhuān)注女褲生產(chǎn)20余年的傳統(tǒng)商家，魅狐和褲藝愛(ài)都有著嚴(yán)格的品控標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)檢機(jī)制，褲藝愛(ài)更是服務(wù)商經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選、細(xì)致考察才邀請(qǐng)入駐快手的優(yōu)質(zhì)商家。“我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)之前首先要對(duì)商家進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和考察，最終在8260家漢正街的商家中確定了以褲藝愛(ài)為代表的20家有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的優(yōu)質(zhì)商家入駐?！狈缎∏绫硎尽?/p>

同時(shí)，作為源頭商家，褲藝愛(ài)依靠自家工廠(chǎng)生產(chǎn)、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，在常規(guī)女褲的基礎(chǔ)上，還著力打造更適合北方女孩身材的個(gè)性化產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同地域的粉絲需求。而魅狐服飾公司老板張濤則制定了一套嚴(yán)格的質(zhì)檢機(jī)制，他說(shuō)：“我工廠(chǎng)質(zhì)檢組一共有30多個(gè)人，分別在產(chǎn)品生產(chǎn)不同的環(huán)節(jié)中進(jìn)行質(zhì)檢工作，產(chǎn)品出廠(chǎng)之前，還加了一輪出廠(chǎng)抽檢，保證我們的產(chǎn)品質(zhì)量?！?/p>

在品控的保障下，針對(duì)快手平臺(tái)的粉絲特點(diǎn)，褲藝愛(ài)更是進(jìn)行了周密的組品策略規(guī)劃?！拔覀儠?huì)將前20款產(chǎn)品作為測(cè)款，通過(guò)后臺(tái)收集數(shù)據(jù)，并以此進(jìn)行組貨和爆款打造?！狈缎∏绫硎?，專(zhuān)業(yè)的組品策略加上爆款的打造，有效保持了直播間高人氣、高互動(dòng)的氣氛，持續(xù)火熱的直播氛圍也為品牌直播的效果增色不少。

而為了打造更好的直播體驗(yàn)，加快粉絲沉淀的速度，進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化，褲藝愛(ài)通過(guò)5個(gè)主播輪換直播方式，推出7x12小時(shí)的不間斷開(kāi)播，在不斷提升品牌和產(chǎn)品曝光度的同時(shí)，也最大程度地保證了主播體力及直播效果的最優(yōu)排布。魅狐老板張濤也根據(jù)直播情況，調(diào)整了直播時(shí)間，為有針對(duì)性地促進(jìn)私域轉(zhuǎn)化不斷進(jìn)行新嘗試。

事實(shí)證明，出色的排品策略和直播安排足以拉動(dòng)GMV持續(xù)走高，而預(yù)熱視頻的傳播和商業(yè)化投流也為品牌公域流量向私域轉(zhuǎn)化發(fā)揮了引流效果。

短視頻預(yù)熱+商業(yè)化投流，公域爆發(fā)助力私域沉淀

除了極具信任度的主播和強(qiáng)有力的產(chǎn)品之外，一場(chǎng)直播要想達(dá)到理想效果，就要讓消費(fèi)者們發(fā)現(xiàn)自己感興趣的“場(chǎng)”，從中購(gòu)買(mǎi)自己需要的“貨”，進(jìn)而促進(jìn)公域流量向私域轉(zhuǎn)化。而短視頻預(yù)熱就是引導(dǎo)消費(fèi)者找到“場(chǎng)”的關(guān)鍵步驟。

在服務(wù)商的運(yùn)營(yíng)下，褲藝愛(ài)把預(yù)熱視頻的重點(diǎn)放在了產(chǎn)品展示上，有意識(shí)地打造品牌的產(chǎn)品價(jià)值，有效增加用戶(hù)對(duì)于直播的期待度，吸引更多粉絲進(jìn)入直播間，并且在直播過(guò)程中，會(huì)截取一些精彩瞬間的短視頻隨時(shí)發(fā)布，持續(xù)引爆粉絲關(guān)注度。而魅狐則通過(guò)發(fā)布預(yù)熱短視頻，為直播帶來(lái)了不錯(cuò)的關(guān)注度。

在短視頻和直播雙引擎的助力下，兩個(gè)品牌的快手粉絲數(shù)也隨著GMV增長(zhǎng)，同步快速攀升，并進(jìn)一步反哺GMV?！拔覀冏罱鼉蓚€(gè)月漲粉近10萬(wàn)，老粉復(fù)購(gòu)率達(dá)到了90%以上，現(xiàn)在我對(duì)于快手平臺(tái)的銷(xiāo)售更有信心了?！睆垵f(shuō)。

除了短視頻預(yù)熱，商業(yè)化投流也是促使粉絲沉淀、加快私域轉(zhuǎn)化的重要抓手?？焓止俜綄?duì)于以褲藝愛(ài)和魅狐為代表的武漢漢正街產(chǎn)業(yè)帶商家都給予了一定的流量支持，并鼓勵(lì)品牌方進(jìn)行商業(yè)化投流嘗試。

在投流策略上，褲藝愛(ài)官方旗艦店采用了服務(wù)商代投的形式，通過(guò)服務(wù)商和快手官方的對(duì)接，在冷啟動(dòng)時(shí)期制定階段性投流計(jì)劃，最終達(dá)成了投資回報(bào)率1：20的好成績(jī)?！盀榱烁玫耐读骱娃D(zhuǎn)化效果，我們給褲藝愛(ài)這個(gè)品牌配備了一個(gè)專(zhuān)業(yè)的投手，配合官方扶持，隨時(shí)關(guān)注流量變化?！狈缎∏缃榻B道。

魅狐老板張濤則是在快手磁力金牛工作人員的指導(dǎo)下，進(jìn)行商業(yè)化投流?！俺舜帕鹋＃乙矔?huì)用一些粉條流量，有意識(shí)地促進(jìn)公域向私域轉(zhuǎn)化?！睆垵f(shuō)。

此外，快手官方在賬號(hào)冷啟動(dòng)階段所給予的流量扶持和1V1專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)全程跟進(jìn)，也解決了商家對(duì)平臺(tái)不熟悉的燃眉之急。范小晴提到：“流量支持只是一方面，更重要的是，快手工作人員會(huì)24小時(shí)為我們答疑解惑、提供專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，這對(duì)我們幫助很大。”

事實(shí)上，武漢漢正街作為傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)帶，在電商浪潮下發(fā)展迅猛，但在運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化程度上有明顯短板，而傳統(tǒng)商家對(duì)快手平臺(tái)也缺乏了解，導(dǎo)致很多商家入駐快手但卻未在平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破。

而快手電商官方服務(wù)商漢小星服務(wù)整個(gè)漢正街直播產(chǎn)業(yè)帶的商家，邁出了武漢傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶商家向短視頻直播平臺(tái)線(xiàn)上轉(zhuǎn)型的第一步。褲藝愛(ài)的強(qiáng)勢(shì)出圈和魅狐的快速成長(zhǎng)，也為傳統(tǒng)服飾產(chǎn)業(yè)帶商家在短視頻直播平臺(tái)快速撬動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)提供了新范本。