夜幕降臨，東北小城岫巖的玉器市場依然交易火爆：一件件玉器被擺上桌面，主播熟練地在鏡頭前展示著商品，而在直播間外面，發(fā)往全國各地的玉器包裹堆成小山，打包師傅頭也不抬地忙碌著……

岫巖，隸屬于遼寧省鞍山市、靠近中朝邊境，因盛產(chǎn)中國“四大名玉”之一的岫玉，被稱為“中國玉都”。然而在過去很長時間里，由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、交通不便等因素，嚴(yán)重影響了岫玉產(chǎn)業(yè)的推廣和發(fā)展。但是，這里的玉石商們經(jīng)歷了實體店、網(wǎng)店、微商等模式的艱難探索后，最終搭上了短視頻+直播的快車，迎來了“出圈”的機(jī)會。

一個叫李東輝的男人，見證了這里的一切故事。作為岫巖直播賣玉的首批“吃螃蟹者”，如今，他的快手賬號“大連輝哥”（快手ID：805）擁有近500萬粉絲，單場直播活動GMV突破千萬，同時帶動了超過4000人就業(yè)，讓傳統(tǒng)行業(yè)走出困境，讓岫巖重歸視野。

而從最初不被人理解，甚至以“擾亂岫巖玉市場價格”為由被打壓，到獲得政府1000萬的直播基地投資，輝哥用了3年。

“岫巖一直沒有把這么漂亮、這么美的玉宣傳推廣出去”

與大多數(shù)直播電商創(chuàng)業(yè)者“誤打誤撞”的故事不同，輝哥是主動擁抱快手的那一類，從一開始他就清楚地知道，快手能帶來什么。作為傳媒行業(yè)的資深從業(yè)者，輝哥出于職業(yè)敏感，在大多數(shù)人還在快手娛樂消遣時，他幾乎第一時間就嗅到了商機(jī)：“直播帶貨肯定是未來的一個趨勢?！?/p>

有多年傳媒經(jīng)驗的輝哥太清楚“視覺沖擊+主播話術(shù)”這套傳播模式的威力，視頻帶來的沖擊力給用戶更強的視覺體驗，配合主播的語言，可以讓用戶快速做出購買決策，促成成交。同時，當(dāng)時快手在電商交易上，已經(jīng)初步形成閉環(huán)，主播在直播間展示產(chǎn)品后，用戶可以直接通過鏈接購買；而快手的“私域流量”，對于中小賣家也是非常好的機(jī)會。

2018年，輝哥在快手開通了自己的賬號“大連輝哥”，因為輝哥從小受長輩影響熱愛玉石文化，還曾經(jīng)獲得鞍山市“玉石鑒賞大師”評定，所以輝哥決定，就從玉器開始。

那時國內(nèi)傳統(tǒng)玉石交易已經(jīng)逐步向線上轉(zhuǎn)移，發(fā)展勢頭最旺的是翡翠，有同行兄弟勸他“做翡翠要容易些”，但輝哥卻選擇了一種名氣最小、最“不值錢”的玉種——岫玉。

“還是有情懷在里面的”，輝哥認(rèn)真地解釋，“因為岫玉里也有不少品質(zhì)極高的籽料，它既有和田玉細(xì)膩的和潤度，又有翡翠的顏色，而且岫玉雕刻師中，不乏國家級、省級的大師。但是岫巖一直沒有把這么漂亮、這么美的玉宣傳推廣出去”。

“這么好的玉，而且產(chǎn)量大，已探明的儲量就有300萬噸，加上價格實惠，未來普通人也買得起，我感覺它的發(fā)展空間非常大。”輝哥說。

“我先干，干起來以后才有說服力，大家才能跟著干”

2019年初，輝哥的快手賬號通過唱歌已經(jīng)積累起5萬粉絲，2019年4月，做好一切準(zhǔn)備的輝哥帶著一支8人團(tuán)隊從大連北上岫巖，開始了人生的二次創(chuàng)業(yè)。

想象中的困難很快撲面而來。岫巖本地的主播中，沒人相信這支從外地來的團(tuán)隊能隔著屏幕把“滿大街都是”的岫玉制品賣爆，輝哥跟他們講消費心理、講怎樣完成直播間拉新、固粉、傳播、帶貨……但沒有人愿意嘗試。

萬般無奈之下，輝哥決定自己先“打個樣兒”，“我先干，干起來以后才有說服力，大家才能跟著干”。這個祖籍黑龍江大慶，自稱來自“鐵人家鄉(xiāng)”的男人，一年365天開播，最長的時候一個人單場播過12個小時——連廁所都不能去上。

通過每天不間斷地直播，他向老鐵們耐心地介紹岫玉文化，買玉石需要注意什么，如何鑒別玉石，不同等級的玉石應(yīng)該是什么價格……這些內(nèi)容吸引了不少對玉石感興趣的粉絲，甚至有人一天之內(nèi)買了幾百件貨。在快手這片強調(diào)真實與信任的土壤，真性情的輝哥很快獲得了一批高粘性、高轉(zhuǎn)化率和高復(fù)購率的用戶。

但更大的麻煩隨之降臨。

長久以來，由于玉石形狀、成色方面的獨特性，即使有證書，玉器也很難作為標(biāo)品定價，自古就有“黃金有價玉無價”的說法。這種價格的不確定性，讓岫巖本地的玉器市場曾長期處于一種朦朧的狀態(tài)，“三年不開張，開張吃三年”。而現(xiàn)在輝哥采用的直播電商形式，卻注定要讓玉器標(biāo)品化、價格透明化——這被同行點名批評為“擾亂市場價格”。

輝哥一次次地解釋做玉石直播的意義：“只有讓玉器變成更大眾和平價的飾品，才能讓更多人了解岫玉，才能進(jìn)一步推動岫玉傳播?！?/strong>

“當(dāng)?shù)卣o我們投資了1000萬”

2020年初，新冠疫情爆發(fā)，旅游行業(yè)停擺，岫巖本地的玉石經(jīng)濟(jì)也隨之遭遇重創(chuàng)。“旅游的人不來，工廠就接不到生意，當(dāng)?shù)?000多個玉雕師傅走得七七八八，還剩一些沒走的也沒辦法工作，每天在廠子里打撲克?！?/strong>

只有直播事業(yè)已經(jīng)發(fā)展起來，賣貨量上了規(guī)模的輝哥生意做得如火如荼，“當(dāng)時我也是下了很大的力度，大家賣不出去的東西，我來把它賣出去”。輝哥的堅持也讓當(dāng)?shù)卣庾R到直播給玉石行業(yè)帶來新的機(jī)遇，“政府也看到了我們團(tuán)隊的發(fā)展和我們的堅持，給我們投資了1000萬?！?/strong>

2020年5月，輝哥被岫巖電子商務(wù)協(xié)會授予“岫巖玉直播推廣大使”，被岫巖商務(wù)局授予“電商助農(nóng)扶貧大使”等稱號。

經(jīng)過2年多的發(fā)展，輝哥團(tuán)隊形成了一套穩(wěn)定高效的運營體系。此外，輝哥還格外注重快手平臺本身的變化，“5月份，快手上線了電商營銷平臺‘磁力金牛’，我們8月份就用上了，結(jié)果單場GMV輕松突破500萬，新人下單率達(dá)到70%以上” ，善于利用營銷工具，讓輝哥的直播帶貨事業(yè)又上了一個新臺階，“到現(xiàn)在我單場的銷量已經(jīng)突破1000萬了” 。

“岫玉推出去了，帶動的不是單一的玉石產(chǎn)業(yè)”

“如果岫玉因為我李東輝，一點改變沒有，我說我就埋這兒” 2019年，輝哥在準(zhǔn)備前往岫巖，殺入玉石直播賽道之前，曾經(jīng)跟團(tuán)隊放過這樣的狠話。

3年過去，岫巖和岫玉的變化不止一點：

2020年，岫巖電商營業(yè)額達(dá)15億余元，在當(dāng)?shù)卣闹С窒?，一個建筑面積10萬平方米的岫巖電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)基地拔地而起；

2021年，岫巖入駐電商團(tuán)隊36家，僅快手平臺直播電商帶貨岫巖玉在上半年交易額就高達(dá)10.8億元；

而岫巖玉產(chǎn)品在直播平臺上的熱銷，更帶起了一波普通群眾的造富浪潮。“到現(xiàn)在整個產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，僅在我園區(qū)工作的就有4000多人，所有做玉的人工資都在增長，雕刻師傅的工資都是翻倍”，在這座普通人均月收入兩三千的小鎮(zhèn)，岫玉行業(yè)從業(yè)者的收入一騎絕塵。

“岫玉推廣出去了，直播這事兒做成了，帶動的不是單一的玉石產(chǎn)業(yè)，還有岫巖的一些土特產(chǎn)品都推廣出去了。”

在快手，粉絲通過岫巖玉，更了解了岫巖這個地方，同時，也讓岫巖這座離市井很遠(yuǎn)的東北小城，重新被鏈入世人的眼界，以及商業(yè)發(fā)展的洪流。