月GMV翻倍,單場(chǎng)超550萬(wàn),家居主播如何突破直播瓶勁期?
漲粉停滯,單場(chǎng)GMV無(wú)法提升,快手主播三姐家紡床品(快手ID:877884922)在開(kāi)播兩年后陷入瓶頸期。為了突破瓶頸期,2020年年中,三姐開(kāi)始尋求外界的幫助。先是對(duì)接上快手電商的運(yùn)營(yíng)小二,在運(yùn)營(yíng)小二的幫助下,學(xué)習(xí)投流漲粉,有意識(shí)地借用公域流量幫助賬號(hào)成長(zhǎng)。隨后又開(kāi)始與臨沂多家服務(wù)商機(jī)構(gòu)合作,對(duì)整個(gè)直播運(yùn)營(yíng)流程做更細(xì)化的調(diào)整。今年7月的快手家居百貨直播專場(chǎng)中,三姐單場(chǎng)GMV突破550萬(wàn)元,位列參
2021-08-12 11:49:56
來(lái)源:釘科技??

漲粉停滯,單場(chǎng)GMV無(wú)法提升,快手主播三姐家紡床品(快手ID:877884922)在開(kāi)播兩年后陷入瓶頸期。

為了突破瓶頸期,2020年年中,三姐開(kāi)始尋求外界的幫助。先是對(duì)接上快手電商的運(yùn)營(yíng)小二,在運(yùn)營(yíng)小二的幫助下,學(xué)習(xí)投流漲粉,有意識(shí)地借用公域流量幫助賬號(hào)成長(zhǎng)。隨后又開(kāi)始與臨沂多家服務(wù)商機(jī)構(gòu)合作,對(duì)整個(gè)直播運(yùn)營(yíng)流程做更細(xì)化的調(diào)整。

今年7月的快手家居百貨直播專場(chǎng)中,三姐單場(chǎng)GMV突破550萬(wàn)元,位列參與活動(dòng)的家居百貨類主播第一名。

這一次大促完成后,三姐明顯感覺(jué)到直播間人氣和單場(chǎng)GMV在有節(jié)奏地上升,粉絲數(shù)從50萬(wàn)上漲到74萬(wàn),單場(chǎng)GMV慢慢從70萬(wàn)上升到90萬(wàn),現(xiàn)在可以穩(wěn)定達(dá)到200萬(wàn)的水平。

通過(guò)專業(yè)化、機(jī)構(gòu)化的轉(zhuǎn)型,三姐完成了在快手電商的二次爆發(fā)。

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放棄多年實(shí)體店,入局快手電商一波三折

在入局快手電商之前,三姐是位線下實(shí)體店店主,有著幾十年的線下經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),做過(guò)生活百貨,賣過(guò)副食,2014年左右開(kāi)始經(jīng)營(yíng)家紡生意,在河北衡水有個(gè)四層的家居城。三姐說(shuō),“當(dāng)時(shí)線下的生意不好,顧客少,房租一年30來(lái)萬(wàn),還雇了一些員工,成本高,到后來(lái)都是在賠錢?!?/span>

家居城不穩(wěn)定的收入讓三姐急著找出路,一次偶然的機(jī)會(huì),三姐在店里聽(tīng)說(shuō)快手可以賣東西,抱著嘗試的心態(tài),三姐開(kāi)始在快手上發(fā)段子,吸引粉絲。

2019年5月,積累了300個(gè)粉絲的三姐開(kāi)始直播帶貨,“當(dāng)時(shí)直播間就2、3個(gè)人,根本沒(méi)人買東西?!北M管首播效果不好,但三姐并沒(méi)有放棄,依舊堅(jiān)持一邊以短視頻吸粉,一邊開(kāi)直播帶貨。幾次直播過(guò)后,三姐終于賣出了幾十單。

多年的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),也讓三姐掌握了不少加工廠資源,同時(shí),她也能輕松分辨家紡產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)位,這為三姐的電商經(jīng)營(yíng)提供了很大的助力。

很快,三姐的粉絲漲到了2萬(wàn)多。感受到快手電商發(fā)展?jié)摿Φ娜?,果斷地把線下實(shí)體店轉(zhuǎn)讓,將生意完全轉(zhuǎn)至線上。

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在直播地點(diǎn)選擇上,三姐認(rèn)為石家莊既有貨源、城區(qū)又大,于是從衡陽(yáng)搬至石家莊?!爱?dāng)時(shí)想著在靠近貨源的地方直播,能漲粉更快些?!?

不過(guò),在單場(chǎng)GMV達(dá)到25萬(wàn)以后,三姐的電商事業(yè)迎來(lái)了增長(zhǎng)瓶頸。漲粉困難,直播帶貨效果不穩(wěn)定,在銷售額走低的同時(shí),還需支付7、8個(gè)工人人力費(fèi)用,這樣的狀況讓三姐深受打擊,“當(dāng)時(shí)真的不想堅(jiān)持了,銷售狀況不好,每天還要直播10多個(gè)小時(shí),比經(jīng)營(yíng)實(shí)體店還費(fèi)心”。

專業(yè)服務(wù)商+快手官方助力,突破運(yùn)營(yíng)瓶頸

就在這時(shí),三姐開(kāi)始和快手電商運(yùn)營(yíng)小二對(duì)接。一部分門店店主從線下轉(zhuǎn)型線上以后,缺少短視頻內(nèi)容制作的能力,也缺少投流意識(shí)。運(yùn)營(yíng)小二會(huì)針對(duì)主播的個(gè)人特點(diǎn),提出不同的內(nèi)容制作建議,幫助主播獲得更多的自然流量。

同時(shí),也會(huì)規(guī)范主播在直播間的用詞,通過(guò)對(duì)投等形式,讓主播開(kāi)始使用磁力金牛等投流工具。

通過(guò)磁力金牛投流,三姐解決了短視頻播放量低、漲粉慢、直播間沒(méi)人看、貨賣不出去等一直困擾她的問(wèn)題,“經(jīng)過(guò)我們自身的不斷優(yōu)化投放策略,現(xiàn)在基本上投1萬(wàn)塊,能賣出10萬(wàn)塊。而且磁力金牛官方對(duì)我們的賬號(hào)也很負(fù)責(zé),直播時(shí)有專門的人盯著,幫我們做精準(zhǔn)投放?!?/span>

除了投流上的改變,三姐也開(kāi)始和老鐵文化、易心優(yōu)選等快手電商服務(wù)商合作。

老鐵文化操盤手福包透露:“(接觸之初)三姐的問(wèn)題包含了大部分主播的問(wèn)題,第一團(tuán)隊(duì)不夠完善,沒(méi)有拍攝,沒(méi)有運(yùn)營(yíng),沒(méi)有投流等等,第二他們完全沒(méi)有做過(guò)專場(chǎng)的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn);第三他們沒(méi)有組品的邏輯;第四她對(duì)快手的生態(tài)(了解不夠深入)。第五她沒(méi)有種草的邏輯、文案的邏輯、標(biāo)題的邏輯等等?!?/span>

福包既懂快手也懂快手的主播,他可以在短時(shí)間內(nèi)幫助主播做專業(yè)化地提升,他的工作內(nèi)容從活動(dòng)立項(xiàng)開(kāi)始,要幫助主播確定預(yù)算、貨盤、主題、內(nèi)容、腳本、排品、運(yùn)營(yíng)等等工作。

因?yàn)榭焓知?dú)特的私域優(yōu)勢(shì),操盤手不能只有廣告邏輯,也就是不能單單只會(huì)投流,還要更多的從主播私域出發(fā),幫助主播從內(nèi)容角度,去強(qiáng)化自己的人設(shè)。

快手電商服務(wù)商易心優(yōu)選,也為三姐提供了更有吸引力的直播背景,更豐富的直播場(chǎng)景,為其匹配的專業(yè)助播,讓三姐在直播室避免了手忙腳亂的狀況。

在服務(wù)商的幫助下,三姐在快手7月的家居百貨直播活動(dòng)中,取得了GMV突破550萬(wàn),單品銷售額突破17萬(wàn),漲粉5萬(wàn)的成績(jī)。

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用品控提升復(fù)購(gòu)率  做品牌化轉(zhuǎn)型

在剛剛過(guò)去的快手奪金特賣季里,近500個(gè)品牌和上萬(wàn)核心主播參與活動(dòng),其中銷量增幅超過(guò)100%的品牌超過(guò)130個(gè),粉絲增幅超過(guò)5萬(wàn)的品牌和主播超過(guò)2500個(gè)。三姐家紡床品成交超過(guò)了1700萬(wàn),粉絲增長(zhǎng)也近8萬(wàn)。

在三姐看來(lái),高人氣的背后離不開(kāi)自己對(duì)于貨品質(zhì)量的嚴(yán)格把控?!昂芏嗑W(wǎng)銷產(chǎn)品的質(zhì)量都不太行,但我不允許這樣的問(wèn)題出現(xiàn)在我的直播間,我們的人氣高就是因?yàn)橘|(zhì)量確實(shí)比別家好,從來(lái)不賣劣質(zhì)產(chǎn)品?!?/span>

夏天涼席很受歡迎,有粉絲問(wèn)三姐“為何不賣其他直播間的同款便宜涼席”,三姐堅(jiān)持一分錢一分貨,“寧可銷量少,也不放松質(zhì)量這關(guān)。”

現(xiàn)在,三姐家一場(chǎng)直播就能賣出6千至8千套產(chǎn)品,銷量提升的同時(shí),三姐也對(duì)貨品運(yùn)營(yíng)進(jìn)行不斷的改善,對(duì)以前隨機(jī)發(fā)貨的方式進(jìn)行調(diào)整,讓消費(fèi)者能夠選擇喜歡的顏色下單。不少線下商家也會(huì)來(lái)三姐這兒進(jìn)貨,一次打包好幾十套。

保證出貨質(zhì)量,也為三姐直播間帶來(lái)了高復(fù)購(gòu)率?!拔壹倚路劢z購(gòu)買占比是20%至30%,老顧客在70%至80%左右。退貨率很少,能保持在1%到2%。”

兩年多的快手電商經(jīng)營(yíng),讓三姐總結(jié)出了直播帶貨的小技巧,“我這個(gè)人本身就很有激情,能帶動(dòng)大家,這是我的個(gè)人優(yōu)勢(shì)?!背藗€(gè)人人設(shè),三姐在每次直播開(kāi)始時(shí)都會(huì)拿出幾件產(chǎn)品作為福利款,“前面幾件基本上都是賠錢的,主要就是調(diào)動(dòng)大家的購(gòu)買熱情,這也是我們摸索出來(lái)的竅門?!?/span>

如今,三姐的單場(chǎng)GMV基本穩(wěn)定在200萬(wàn)左右,相比于此前,單場(chǎng)GMV和在線人數(shù)都翻了一番。三姐的快手運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也逐漸完善成型,倉(cāng)庫(kù)管理、出單、打包、客服、投流等事宜都有專人負(fù)責(zé),團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到了30多人。

下一步,三姐計(jì)劃在快手做品牌化轉(zhuǎn)型,和品牌的談判空間變大以后,三姐可以讓廠家為自己的粉絲生產(chǎn)定制化產(chǎn)品。

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