“做出有自己風(fēng)格的服裝品牌。”服裝專業(yè)出身的茍梓馨（快手昵稱：原創(chuàng)服裝設(shè)計(jì)師-茍梓馨）對(duì)于品牌這件事，始終有著自己的執(zhí)念。從不知道如何表達(dá)的原創(chuàng)設(shè)計(jì)師，到現(xiàn)如今在快手組建設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，茍梓馨與同為設(shè)計(jì)師的老公，選擇在快手深耕兩年多，精心打造品牌。

過去一年，茍梓馨先從分享服裝相關(guān)教學(xué)短視頻入手，打出國風(fēng)原創(chuàng)服裝設(shè)計(jì)的影響力之后，在今年3月正式直播帶貨。在快手電商推出的快手有潮搭第二期“快手國潮范兒”活動(dòng)期間，作為帶貨新人的茍梓馨僅以5萬粉絲就達(dá)成了200萬GMV的業(yè)績。

傳統(tǒng)蠟染袍子、香云紗、真絲、手工繡花連衣裙……靠著對(duì)原創(chuàng)的堅(jiān)持和服裝的高性價(jià)比，加之快手濃厚的電商氛圍，茍梓馨成功在快手潮搭領(lǐng)域脫穎而出。

專業(yè)服裝設(shè)計(jì)師開辟變現(xiàn)新渠道，扎根快手分享設(shè)計(jì)理念

2009年，從服裝設(shè)計(jì)學(xué)校畢業(yè)的茍梓馨來到廣州，開始了原創(chuàng)服裝設(shè)計(jì)生涯。在這期間，她結(jié)識(shí)了同樣做設(shè)計(jì)師的老公。茍梓馨的老公從事服裝行業(yè)二十多年，自己經(jīng)營過公司，做過出口訂單，也開過工廠，但都以失敗告終。作為一名設(shè)計(jì)師，服裝專業(yè)領(lǐng)域自然沒問題，但如何做好商業(yè)化，一直困擾著許多設(shè)計(jì)師。

對(duì)于一名服裝設(shè)計(jì)師而言，大部分時(shí)間基本都專注于設(shè)計(jì)，很少研究商業(yè)和營銷模式。盡管曾為明星設(shè)計(jì)過衣服，但茍梓馨和身邊的設(shè)計(jì)師一直無法出圈?！安恢廊绾谓?jīng)營自己”成為需要解決的首要問題。

短視頻和直播的火熱發(fā)展，讓茍梓馨看見了機(jī)會(huì)。“一部手機(jī)，就可以完成拍攝、制作和發(fā)布，操作方便且零成本?！北M管之前沒有接觸過短視頻和直播，但茍梓馨和老公都覺得可以一試。

2019年，夫妻二人開始玩快手?？紤]到自身的專業(yè)優(yōu)勢，夫妻二人先從拍攝教學(xué)短視頻開始，教大家如何辨別衣服面料、剪裁，怎樣做穿搭，培養(yǎng)粉絲的穿衣品味。在茍梓馨看來，只有消費(fèi)者先懂設(shè)計(jì)，才能更加理解設(shè)計(jì)師的理念，為好的設(shè)計(jì)買單。

隨著作品數(shù)的增加，茍梓馨對(duì)短視頻掌握了一定的技巧之后，便嘗試直播，仍然是以教學(xué)為主。在直播教學(xué)中，即時(shí)性的溝通和交流，不僅讓茍梓馨收獲了一眾鐵粉，也有不少服裝領(lǐng)域的從業(yè)者關(guān)注她，尋求設(shè)計(jì)、面料等方面的合作，于是她開始在快手賣些面料或設(shè)計(jì)圖。與此同時(shí)，茍梓馨也開始籌備成衣制作的全流程，開拓更大的業(yè)務(wù)線。

這個(gè)過程中，茍梓馨也組建起了自己在快手的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)。“其實(shí)，很多設(shè)計(jì)師都有不錯(cuò)的想法，但是礙于沒有自我表達(dá)的渠道，自己的作品很容易淪為商業(yè)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)才華被淹沒?！庇米约旱慕?jīng)驗(yàn)去幫助更多的設(shè)計(jì)師或者喜歡服裝設(shè)計(jì)的人，是茍梓馨一直想做的事情。

對(duì)于茍梓馨來說，初入快手的第一年，是適應(yīng)新平臺(tái)和積累經(jīng)驗(yàn)的一年。她并沒有急著帶貨，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打地走好每一步，并且在快手經(jīng)營的時(shí)間越久，她越堅(jiān)信自己想要做品牌的夢想可以實(shí)現(xiàn)?！翱焓质且粋€(gè)很溫馨的平臺(tái)，主播與粉絲之間的溝通更像是朋友、家人一樣，大家相互理解，彼此成就，這和我最初構(gòu)想的品牌創(chuàng)立理念是相符的?！?/span>

國風(fēng)原創(chuàng)在快手獨(dú)樹一幟，“創(chuàng)新設(shè)計(jì)理念+高品質(zhì)服裝”培養(yǎng)高粘性粉絲

打通服裝供應(yīng)鏈、積累粉絲之后，茍梓馨開始為直播帶貨做準(zhǔn)備。之前在做市場調(diào)研時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)，廣州乃至全國做中高端原創(chuàng)服裝的價(jià)格都普遍偏高，但是市場需求逐漸增多，而設(shè)計(jì)又是自己最擅長的，所以茍梓馨夫妻二人決定在快手走中高端路線。盡管中高端服飾在快手仍屬小眾，但茍梓馨對(duì)自家的產(chǎn)品十分自信。

“從選材上，我們會(huì)選用高端或者定制的面料，并且會(huì)考慮衣服的舒適度。比如，我們會(huì)選用貼近肌膚觸感的面料，這樣穿起來可以讓人有種被呵護(hù)的感覺。在設(shè)計(jì)上，我們也注重創(chuàng)新，會(huì)添加一些文化元素讓衣服更有特色?！毕炄尽⒅参锶?、扎染等非遺傳統(tǒng)文化，刺繡、釘珠、純手工繪制等制作工藝，都被茍梓馨融入到服裝設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中。

讓大家不只是買到一件衣服，抱著這一想法，茍梓馨用心生產(chǎn)每一件服裝，并且提出“只做高端，不做高價(jià)”的品牌理念，力求為消費(fèi)者帶來高性價(jià)比的服裝。

目前，茍梓馨的服裝客單價(jià)在500至1000元左右，粉絲群體大部分為年齡在40至60歲之間的女性，具備一定的消費(fèi)能力，加之前期教學(xué)相關(guān)視頻對(duì)于粉絲的影響，讓茍梓馨收獲了較高的下單率和復(fù)購率。

今年3月16日，茍梓馨在快手開啟了首場直播帶貨，取得了26萬的銷售成績。在之后的直播中，在線觀看人數(shù)都能保持在500人左右?！罢嬲P(guān)注我的人，每次看直播都很容易下單，而且新來的粉絲也會(huì)經(jīng)常說‘第一次看直播，就買了好幾件’。”因?yàn)橹鞑I(yè)，粉絲也更放心購買。

有的粉絲自己穿好了，還會(huì)主動(dòng)分享給身邊的人，還有的粉絲直接在茍梓馨這里拿貨，自己開線下店去賣，這讓茍梓馨看到了自家衣服的更多價(jià)值。

為了鼓勵(lì)更多人加入，茍梓馨還推出了搭配師培訓(xùn)計(jì)劃，凡是購買服裝超過5000元的粉絲，可以參加免費(fèi)的搭配培訓(xùn)；對(duì)于購買服裝超過2萬元的粉絲，茍梓馨還會(huì)定期贈(zèng)送衣服，讓他們享受到更多實(shí)惠福利。

在直播帶貨之余，茍梓馨依舊會(huì)經(jīng)常與粉絲互動(dòng)，介紹衣服的原材料、設(shè)計(jì)理念、穿搭等，并會(huì)針對(duì)售后等情況進(jìn)行答疑，保證銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)。不管多忙，茍梓馨也都會(huì)堅(jiān)持親自出鏡直播，在她看來，主播是直播催生出的品牌核心。

深耕原創(chuàng)設(shè)計(jì)布局商業(yè)化，從線上引流線下打造快手專屬品牌

如今，茍梓馨的公司已擁有近百人的規(guī)模，整體占地面積超4000平方米，設(shè)有開發(fā)部、生產(chǎn)部、設(shè)計(jì)部、物流部、庫房、直播組等完善的部門配置。

在她組建的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)里，除了走中國風(fēng)路線的茍梓馨，還有歐美時(shí)裝、日韓風(fēng)、旗袍風(fēng)等風(fēng)格的設(shè)計(jì)師?！拔覀兿Ｍ栽O(shè)計(jì)師為中心，定制師為杠桿，深度打造品牌影響力?！辈煌趥鹘y(tǒng)電商基于購買需求而衍生的發(fā)展路徑，直播電商讓商家和產(chǎn)品更具立體感，而快手平臺(tái)的“信任”，也成功地幫助商家實(shí)現(xiàn)品牌化發(fā)展。

關(guān)于未來電商品牌的發(fā)展方向，茍梓馨認(rèn)為，應(yīng)該是線上和線下并行發(fā)展的。基于目前線上的發(fā)展模式，茍梓馨打算明年在全國布局實(shí)體店，并推廣搭配師業(yè)務(wù)，讓更多人了解原創(chuàng)服裝設(shè)計(jì)。

因在線上起步，茍梓馨始終堅(jiān)持“不為了帶貨而帶貨”，用心維護(hù)每一件服裝的品質(zhì)、粉絲的利益以及品牌的形象。與此同時(shí)，她還積極參加快手官方活動(dòng)，在快手電商推出的“快手國潮”活動(dòng)中，茍梓馨不到一個(gè)月累計(jì)銷售額就達(dá)到200萬?！拔液芟矚g官方的這種活動(dòng)，可以激發(fā)更多的帶貨潛能?！?/span>

提及下一步在快手的發(fā)展，茍梓馨說：“第一年我們主要以內(nèi)容分享為主，今年目標(biāo)是內(nèi)容分享加變現(xiàn)，預(yù)計(jì)明年全面在快手實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。”

而對(duì)于原創(chuàng)設(shè)計(jì)這件事，茍梓馨始終堅(jiān)信“慢工出細(xì)活”，她希望能夠真正在快手打造平臺(tái)專屬品牌。茍梓馨將品牌取名為“我的搭配師”，希望用更多穿衣搭配的理念，帶動(dòng)潛在客群的消費(fèi)熱情。

今年春夏，茍梓馨的直播帶貨業(yè)務(wù)才剛剛起步。關(guān)于全年的銷售目標(biāo)，她希望能夠在春節(jié)前做到3000萬左右。但對(duì)于她來說，銷售額和粉絲數(shù)永遠(yuǎn)不是終點(diǎn)，堅(jiān)守匠心精神，才能讓一名原創(chuàng)設(shè)計(jì)師在商業(yè)化的道路上越走越遠(yuǎn)。