2020年,直播電商成為新風口的大環(huán)境下,品牌商家加大力度布局直播渠道、品牌創(chuàng)始人或CEO親自上陣直播已經成為一大新常態(tài)。

“5月成交額是200多萬,6月是800多萬,7月1800多萬,8月預計至少會達到2500萬至3000萬?！敝陣浢缞y品牌朵拉朵尚的創(chuàng)始人李海珍(快手號:dl309950205)自今年4月正式入駐快手以來,僅用了3個月時間粉絲數就已達到68萬,快手小店總銷量也已突破46.8萬件,店鋪月GMV增速驚人。

當下,以快手為代表的直播電商渠道,正在為越來越多像朵拉朵尚一樣的老牌國貨品牌拉動銷量,帶來新商機,創(chuàng)造更高的商業(yè)價值。

直播電商賦能國貨美妝品牌新10年

作為一名擁有17年護膚經驗的創(chuàng)業(yè)者,李海珍在師范學院畢業(yè)后,首先在老家山東做了半年的教育工作,后來開始從事線下美容護膚店鋪經營,在2006年開始拓展電商渠道,并于2009年底正式推出自己的美妝護膚品牌朵拉朵尚。

據悉,在品牌創(chuàng)立初期,朵拉朵尚的銷售渠道主要依托京東、天貓等傳統(tǒng)電商,在2013年后,品牌通過全面布局傳統(tǒng)電商、社交電商、線下三大渠道而迎來快速發(fā)展期,并在2014年邀請高圓圓成為品牌的第一位代言人。

進入2018年后,朵拉朵尚開始布局直播電商渠道,但與現在品牌創(chuàng)始人親自上陣的情況不同,當時的業(yè)務重點主要是通過與陳學冬、林志穎、潘長江、田亮等明星以及小伊伊、瑜大公子等快手紅人主播合作進行品牌宣傳和產品推廣,并邀請著名演員米熱成為品牌的第二位代言人。

除了外部的主播資源,朵拉朵尚在2018年至2019年期間,還在快手推出了“朵拉朵尚官方旗艦店”(快手ID:1055331054)等官方賬號,但僅進行了基本的內容更新,并未進行真正的深入運營。

李海珍透露,2019年朵拉朵尚品牌在所有渠道的銷售額總和約為10億元,其中電商渠道約為7億多。

今年,朵拉朵尚的實體業(yè)務受到疫情影響,加之李海珍認為“直播肯定是未來的趨勢”,這促使品牌在直播電商的布局力度進一步加大,并開始加強品牌內部直播賬號的運營。

“我十六七年前曾做過一線的銷售人員,但是后來一直是負責公司的管理?！弊鳛閯?chuàng)始人的李海珍率先出擊,入駐快手“再戰(zhàn)銷售一線”,打響朵拉朵尚直播電商戰(zhàn)略升級“第一槍”。

開播至今,李海珍每次直播時長一般為3-6個小時,直播間成交數據持續(xù)攀升。據了解,僅在7月18日的寵粉日活動中,銷售額就達到518萬,當天李海珍直播間觀看人數達47.8萬,點贊數達480萬。

談及為何選擇快手平臺并親自直播時,李海珍表示,客戶是企業(yè)生存發(fā)展的第一要素,短視頻平臺可以和客戶面對面交流;第二,朵拉朵尚作為知名的十年國貨老品牌,立志于把高品質,高性價比,不輸國外大牌的產品帶給快手用戶;第三,相比于網紅主播,品牌創(chuàng)始人或是內部的員工對于產品的研發(fā)理念和品牌初心有著更深入的了解,利于品牌和粉絲形成更深入、直接的互動。

此外,通過3個月直播的切身體驗,李海珍發(fā)現,快手上的消費人群還凸顯出兩大特點,一個是消費層次不低,高客單價產品銷量非常好,另一個則是大家都很懂護膚,能夠分辨出護膚品的好壞優(yōu)劣。

在創(chuàng)業(yè)初期,朵拉朵尚公司人數不到百人,經過10年發(fā)展,目前公司員工近500人,擁有40多項專利,2個戰(zhàn)略聯合研發(fā)實驗室,1個自有研發(fā)實驗室,2家控股工廠,6000平辦公室,3萬平倉儲。

2009年至今,朵拉朵尚伴隨著中國電商市場的進化而不斷成長,繼傳統(tǒng)電商、社交電商等渠道后,以快手為代表的直播電商渠道已成為朵拉朵尚等國貨品牌持續(xù)發(fā)展的新引擎。

快手成品牌商家布局賬號矩陣戰(zhàn)略主陣地

最初從天然手工皂切入市場的朵拉朵尚,在今年啟動了第三次品牌升級,將美妝護膚產品線覆蓋到清潔、基礎護膚、高功效型三大類別,并由此將品牌的用戶人群由原來的18至25歲,拓展到18至40歲。

李海珍提到,“目前,我們在傳統(tǒng)電商主要面向18至30歲用戶人群,快手則重點布局25至40歲用戶人群。在產品線的規(guī)劃方面,我會一直走在研發(fā)的前面,如果有新品消息,我都會第一時間帶到快手上來,其次才是其他銷售渠道。”

作為朵拉朵尚非常重視的銷售平臺,快手也用一系列亮眼的數據印證了李海珍的正確判斷。而對于如何做到3個月粉絲數從0到68萬的突破,李海珍認為這主要依靠兩個渠道,第一個是通過連麥的方式,獲得精準流量漲粉,第二個是通過認可朵拉朵尚產品品質的老粉絲的主動分享,借助好口碑宣傳吸引來更多新粉絲。

李海珍透露,今年的目標之一是其個人快手賬號粉絲數達到300萬,為此,接下來在原有渠道基礎上,還將通過短視頻內容營銷的方式去吸引粉絲。“希望這300萬的粉絲量我都能夠激活,比起粉絲數量,我更在意的是直播間的家人們對我的認可,對我們產品的認可。”

據悉,朵拉朵尚下半年在快手的深入布局,不僅是加強李海珍快手賬號的粉絲和內容運營,品牌也將在快手完成賬號矩陣升級。目前,快手平臺上已有李海珍和朵拉朵尚聯合創(chuàng)始人李海燕(快手ID:1286078038)等個人賬號,以及朵拉朵尚官方旗艦店、朵拉朵尚官方號(快手ID:1255178448)、朵拉朵尚官方店(快手ID:1424352490)等品牌賬號。

“我作為賬號矩陣的第一個賬號,后面會進一步布局美導、研發(fā)師、銷售人員、售后等賬號,我們現在正在進行相關的準備工作,預計9月可以正式開始推出?！崩詈Ｕ浞Q,她做主播只是一個方式而已,最終的目的是形成品牌的賬號矩陣。

事實上,目前不僅是朵拉朵尚等國貨品牌,美妝領域的“快品牌”、國際知名大品牌均在快手助力下拿到了亮眼的“成績單”。

據《2019快手美妝行業(yè)白皮書》顯示,快手美妝為國貨品牌崛起提供了重要平臺,完美日記、倚后、安杰拉等國貨品牌都在快手取得了不錯發(fā)展,倚后在快手月GMV達到4000萬+。

此外,中高端美妝產品在快手同樣具有巨大潛力,阿瑪尼、蘭蔻、迪奧等品牌產品在快手單場直播銷量也達到了數萬單至幾十萬單。在快手“超級品牌日”國際美妝品牌狂歡節(jié)期間,快手主播“時大漂亮”帶貨國際美妝大牌的單場成交額高達5億。

快手正在助力越來越多的國貨品牌加速成長、轉型,快手的扶持政策也受到品牌商家的高度認可。李海珍表示,希望快手可以在直播方面給予更多的專業(yè)輔導和支持,讓朵拉朵尚能夠成長為快手平臺上最具代表性的國貨品牌之一。