在6月結(jié)束的“快手616好貨購物節(jié)”,僅有30萬粉絲的“首爾季”(快手ID:Sundan777)沖進(jìn)了快手前一百的主播榜單。

在快手直播不到兩年,“首爾季”以黑馬之姿在中腰部主播中脫穎而出。沒有記賬的習(xí)慣,對粉絲數(shù)沒有要求,沒有營銷和爆款,但GMV月均超500萬。“佛系”賣家背后的底氣,來自于對商品品質(zhì)的自信,以及“老鐵經(jīng)濟(jì)”的賦能。

從貨源地起打通產(chǎn)銷鏈,“源頭好貨”實現(xiàn)商家消費者雙贏

“首爾季”主理人張健和老婆孫丹高中畢業(yè)后便從事服裝銷售行業(yè),至今已接近20年。2001年,張健在秦皇島開了實體服裝店,主營韓國風(fēng)格女裝,最多的時候擁有一個鞋店,三個女裝店。

在最開始的七八年,夫妻倆親自到韓國進(jìn)貨。但高昂的運費成本拉高了他們的經(jīng)營成本,“我們最多的時候一個月在韓國進(jìn)500萬的貨,光運費都達(dá)到了40多萬。”為降低運費成本,他們也從廣州進(jìn)貨。雖然店鋪生意不錯,但高昂的中間成本一直是他們的“心頭患”。

2019年初,快手電商發(fā)展迅猛,快手商家的體量越來越大,許多實體商家向快手電商大規(guī)模遷徙。由于身邊的店主都在直播,張健和孫丹也注冊了“首爾季”賬號,試水直播帶貨?！耙婚_始就是想試試,結(jié)果一做就完全入局了?！眹L到甜頭的夫妻倆放棄了實體店,專注做線上銷售。

隨著訂單數(shù)量的增加,韓國批發(fā)商的供貨速度不再能滿足“首爾季”的需求,加之愈發(fā)龐大的中間環(huán)節(jié)成本,夫妻兩將貨源地的目光看向了“服裝之都”廣州,打算與專業(yè)的工廠合作自產(chǎn)自銷。

坐落在服裝源頭產(chǎn)地,與源頭供應(yīng)商合作,避免利潤被中間環(huán)節(jié)分取。把線下批發(fā)業(yè)務(wù),以相同價格在線上以零售的方式展示給消費者,讓其能以底價購買優(yōu)質(zhì)貨品,“源頭好貨”的銷售模式,對于快手電商商家和老鐵來說可謂雙贏。

2019年10月,夫妻倆到廣州按照制衣風(fēng)格挑選了4個專業(yè)的工廠,其中最大的工廠一年能接1500萬訂單。憑借之前經(jīng)營實體店積累的挑選貨品的經(jīng)驗,夫妻倆對于產(chǎn)品的設(shè)計也很有見解。

疫情對于夫妻倆的“源頭好貨”實踐是個很好的契機(jī)。“我們能專心地在家里邊和工廠溝通,把我們所需要的貨品風(fēng)格、質(zhì)量、商品把控得更好。從2020年上半年我們自己做了自制之后,顧客都很滿意,反響不錯?！?/span>

雖然是線上店鋪,但夫妻倆一直將其當(dāng)成實體店經(jīng)營。“我們家顧客總說我們是‘最佛系’的主播,直播界的一股清流。”

在各大平臺主播立“美女”主播人設(shè)時,孫丹還是不太習(xí)慣“包裝”自己,“我們的宗旨是不賣我穿著好看的衣服,只賣顧客穿上好看的衣服?！痹诜b風(fēng)格上,“首爾季”堅持韓式,不盲目跟風(fēng),“全網(wǎng)都在賣的東西我不賣?！背酥?夫妻倆從不主動打造爆單,“比如某個產(chǎn)品以低價去爆單,但我覺得這個東西會出問題,會出問題的東西我們基本上就不會做。”

相比于其它主播,“首爾季”的玩法可能過于“保守”,但其實他們是想把控住質(zhì)量關(guān),真正滿足消費者的穿衣需求。

佛系背后,有“老鐵經(jīng)濟(jì)”撐腰

不同于其它平臺,快手電商的主播大多自己也是老板,從貨源生產(chǎn)到銷售,主播有著天然的優(yōu)勢,但同時也是挑戰(zhàn)。據(jù)孫丹介紹:“從設(shè)計、選廠、搭配都需要我們自己去完成,真的想讓顧客收到質(zhì)量非常好的東西,從源頭開始把控就非常重要?！?/span>

在全網(wǎng)電商都在壓低成本比拼價格的時候,源頭好貨能夠省去中間差價,既有利于降低商家成本,也能讓消費者收益。

除此之外,專注于垂類風(fēng)格,也讓“首爾季”收獲了更為忠實的粉絲。從韓流最火的時候開始做韓風(fēng),至今20年風(fēng)格不變,夫妻倆賣的衣服,始終都是自己喜歡的。

隨著消費水平的提升,老鐵對自己的消費行為也更為理性,愈發(fā)明確自己想要什么,品類和風(fēng)格的垂直,更有利于精準(zhǔn)觸達(dá)消費者,同時也將鞏固消費行為,提高粉絲粘性和復(fù)購率。

在夫妻倆“不緊不慢”的背后,實則是以高粉絲粘性及復(fù)購率為特點的“老鐵經(jīng)濟(jì)”在撐腰。

“我們家粉絲粘性和復(fù)購率都特別高?！睘楸ＷC發(fā)貨速度和產(chǎn)品質(zhì)量,“首爾季”每月四次上新,一周只直播兩場,但如此“拖拉”的“營業(yè)”次數(shù)絲毫沒有影響銷售額?！拔覀兗抑辈ラg有2800人的時候,我賣130萬,但只有1800人的時候,也能賣110萬?！币驗閷ζ滹L(fēng)格和品質(zhì)的信賴,粉絲也能在不觀看直播的情況下,自主下單。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,在快手“616品質(zhì)購物節(jié)”期間,銷售額Top100商品在直播間的平均售價為2158.42元。而“首爾季”的客單價也能做到1000元至1500元之間?！氨热?9元的上衣配了一個100元的短褲,再搭配一雙600元的鞋,鞋子反而賣得非常好?！?/span>

這也預(yù)示著老鐵的購買力正在提升。對于“首爾季”這樣的中腰部主播,無需在全網(wǎng)低成本趨勢下犧牲產(chǎn)品質(zhì)量,在客單價不低的情況下也能有不俗的銷售額。

快手電商市場良性發(fā)展,為中腰部主播提供生存空間

據(jù)《2019快手直播生態(tài)報告》數(shù)據(jù)顯示,快手直播日活用戶數(shù)已經(jīng)突破1億。對于快手用戶觀看直播行為分析數(shù)據(jù)顯示:91%的用戶在觀看快手短視頻或者直播時會有互動行為,47%會詢問購買及商品評價信息,32%的快手用戶會因為信任主播的推薦而購買產(chǎn)品。

直播這種自帶導(dǎo)購屬性的帶貨方式,依舊屬于公域流量的范圍之內(nèi),但是快手的直播社區(qū)氛圍,能在交互性下建立起強(qiáng)信任度,讓老鐵逐漸養(yǎng)成“上快手看直播,云逛街”的習(xí)慣,這有利于公域流量向私域的轉(zhuǎn)換,在直播電商中有著天然的優(yōu)勢。

值得注意的是,快手電商作為直播電商的代表平臺正迎來快速發(fā)展。當(dāng)前快手電商日活已經(jīng)突破1億,商家數(shù)量超100萬。今年快手616品質(zhì)購物節(jié)期間,6月16日當(dāng)天快手與京東雙百億補(bǔ)貼專場實際支付超14.2億。主播單場直播最高支付金額12.5億,最快單場破億記錄10分鐘。

在快手逐漸成熟的電商生態(tài)下,也涌現(xiàn)出一批極具代表性的低粉絲量但是高成交額的主播。快手粉絲僅有14.1萬的UC Style買手店,月GMV達(dá)四百萬;從供應(yīng)商轉(zhuǎn)型主播的“黑妹兒”以90多萬的粉絲數(shù)使月GMV超千萬成為常態(tài)。

快手電商健康良性的生態(tài)加之普惠和去中心化的價值觀,讓快手成就可以出圈的頭部主播,也為中小主播提供良好的上升通道。

基于快手優(yōu)質(zhì)的電商環(huán)境,像“首爾季”這樣的電商主播才有了更廣的發(fā)展空間。對于未來的規(guī)劃,張健夫妻倆依舊保持“佛系”,沒有明確的目標(biāo),粉絲量“隨緣”,但留住老顧客的初心不會改變:“我寧可不掙錢,也得讓顧客的評價好。這么做在當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)環(huán)境里挺難的,但是我們不愿意降低標(biāo)準(zhǔn)?！睂Ｗ⒆隹焓蛛娚?服務(wù)新老顧客,已成為“首爾季”的謀生之道。