“第一次在快手直播賣(mài)貨,給老鐵們準(zhǔn)備了17種熟食,請(qǐng)多多支持。”2月21日,在魯千國(guó)和團(tuán)隊(duì)成員的精心準(zhǔn)備下,河北香宇肉類制品有限公司(快手ID:HBxiangyu)在快手開(kāi)啟直播首秀。

“事先沒(méi)預(yù)想到會(huì)賣(mài)出東西,結(jié)果一場(chǎng)直播下來(lái)賣(mài)了一兩千塊錢(qián),很驚訝。好多同城老鐵都在我們快手小店下單,緩解了不少銷售壓力。”魯千國(guó)說(shuō)。

疫情期間,大家很少出門(mén),線上購(gòu)物成為重要方式。從今年2月底開(kāi)始,香宇借助快手直播成功實(shí)現(xiàn)線上賣(mài)貨,最高一天營(yíng)業(yè)額達(dá)到5000元。對(duì)于線下熟食門(mén)店來(lái)說(shuō),這已然是個(gè)可觀的成績(jī),也讓香宇直播負(fù)責(zé)人魯千國(guó)看見(jiàn)了快手電商更多可能性。

“直播賣(mài)貨現(xiàn)在是個(gè)大趨勢(shì),許多電商平臺(tái)都開(kāi)通了直播功能。智能手機(jī)普及也讓用戶看直播更便利。而相較于其他平臺(tái),快手電商的帶貨數(shù)據(jù)是數(shù)一數(shù)二的?！?br/>

這證明了魯千國(guó)轉(zhuǎn)型的正確性和前瞻性。從媒體人再到如今香宇肉類制品公司直播負(fù)責(zé)人,魯千國(guó)也成為快手直播賣(mài)貨浪潮的參與者和受益者。

媒體人電商轉(zhuǎn)型

魯千國(guó)之前從未想過(guò)自己會(huì)走上直播賣(mài)貨的道路。魯千國(guó)1989年生人,2012年大學(xué)畢業(yè)后,先后在燕趙都市報(bào)和新京報(bào)做過(guò)六年媒體,負(fù)責(zé)民生新聞報(bào)道。2018年離職后,魯千國(guó)做起了自媒體,開(kāi)始接觸短視頻和直播內(nèi)容。

這和直播賣(mài)貨仍然有很大區(qū)別。魯千國(guó)坦言,在直播電商領(lǐng)域,自己沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn),是一個(gè)新人。但這不影響魯千國(guó)看到直播賣(mài)貨的趨勢(shì)和前景。

魯千國(guó)提到,目前主流電商平臺(tái)都開(kāi)通了直播賣(mài)貨功能,“直播有利于貨品展示和粉絲的溝通,而且效率更高”,同時(shí)智能手機(jī)的普及也讓一二線和三四線受眾都能隨時(shí)看直播,“這是一個(gè)比較大的市場(chǎng)?！?/span>

和魯千國(guó)一樣看到直播電商機(jī)會(huì)的還有河北唐山的香宇肉類制品有限公司。香宇肉類制品有限公司是唐山一家老牌肉制品加工企業(yè),產(chǎn)品包括灌制品、醬鹵制品、熏烤類制品、真空包裝制品等,在唐山及河北等地有超過(guò)350個(gè)線下銷售網(wǎng)點(diǎn),并曾連續(xù)10年被評(píng)為唐山市市級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)。

香宇總經(jīng)理與魯千國(guó)年紀(jì)相仿,想法也一致,同樣希望利用電商和直播等渠道將香宇品牌做得更大,并拓展更多年輕用戶。為此,香宇專門(mén)成立了針對(duì)年輕人的鴨肉零食子品牌“唐樂(lè)鴨”,直播是接觸年輕客群的重要方式。

看到招聘啟事的魯千國(guó)選擇加入香宇,成為了香宇直播業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。2019年下半年,香宇開(kāi)始在傳統(tǒng)電商平臺(tái)直播賣(mài)貨,最開(kāi)始賣(mài)的是香宇子品牌“唐樂(lè)鴨”的鴨肉零食產(chǎn)品,成交曾達(dá)到過(guò)一天2000元。但年后受疫情影響,直播間流量減少,成交數(shù)據(jù)開(kāi)始下滑。

“過(guò)年期間,傳統(tǒng)電商平臺(tái)上的好多商家都處于閉店?duì)顟B(tài),加上快遞停運(yùn),這段時(shí)間大家基本不會(huì)在這些平臺(tái)購(gòu)物。隨后突發(fā)的疫情,更是讓不少流量流失?！睆慕衲?月開(kāi)始,魯千國(guó)和團(tuán)隊(duì)開(kāi)始將重心轉(zhuǎn)向快手直播。

押注快手

從2月初開(kāi)始,魯千國(guó)和團(tuán)隊(duì)開(kāi)始在快手發(fā)視頻,并在2月21日正式開(kāi)啟了第一次快手直播賣(mài)貨。效果出乎意料,最多的一天魯千國(guó)賣(mài)出了5000元,但香宇食品官方號(hào)(快手ID:HBxiangyu)在快手卻只有幾千粉絲。

這期間,魯千國(guó)發(fā)現(xiàn)了快手電商的獨(dú)家優(yōu)勢(shì)。一方面,疫情期間大家在家里不出門(mén)都愛(ài)看快手,流量很大。其次,傳統(tǒng)電商平臺(tái)用戶來(lái)自全國(guó)各地,快手則有同城功能,可以面向本地粉絲?！跋裎覀兿阌钇放?最先買(mǎi)的比較多的是唐山及周邊地區(qū),我們的主要粉絲群體還是唐山本地人,這對(duì)于老字號(hào)品牌還是很有利的?！?/span>

在直播早期,來(lái)自唐山同城的訂單可以占到香宇直播總訂單的70%-80%。目前同城的比例在30%-40%之間,來(lái)自河北、京津等周邊地區(qū)的訂單成為大頭。

除了快手功能優(yōu)勢(shì)外,魯千國(guó)在快手推廣上也嘗到了甜頭?！耙郧霸谄渌脚_(tái)做直播,我們也會(huì)開(kāi)數(shù)據(jù)推薦,但粉絲轉(zhuǎn)化率和下單率都未能達(dá)到預(yù)期。但在快手上比如我花100快幣,就能產(chǎn)生相應(yīng)回饋。”基于多場(chǎng)直播經(jīng)歷,魯千國(guó)總結(jié)出了“快手推廣成效好,性價(jià)比高”的經(jīng)驗(yàn)。

根據(jù)快手的源頭好貨政策以及強(qiáng)調(diào)性價(jià)比的用戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,為了讓老鐵們買(mǎi)到更實(shí)惠的商品,香宇在定價(jià)上也盡量調(diào)低。魯千國(guó)建議公司盡量壓縮在快手線上售賣(mài)的利潤(rùn)空間,在與直營(yíng)店定價(jià)持平的基礎(chǔ)上再稍微降低,“好貨價(jià)不高才會(huì)有越來(lái)越多人下單?！?/span>

在魯千國(guó)看來(lái),快手的源頭好貨政策對(duì)消費(fèi)者和商家都更有利。“廠家直接發(fā)貨,省去中間商,質(zhì)量有保證價(jià)格還能更低。而且直播并不影響我們線下,反而拓寬了線上渠道,有利于銷量增長(zhǎng)。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),無(wú)疑省錢(qián)還能買(mǎi)到好東西。”

漲粉+上新,尋求更大空間

就目前而言,香宇直播賣(mài)貨的銷量占總體銷量比例仍然很小,但絕對(duì)數(shù)量在不斷增加。魯千國(guó)提到,香宇公司對(duì)于直播賣(mài)貨態(tài)度很積極,并給予了很多支持。由于香宇有的產(chǎn)品是訂單生產(chǎn)模式,有時(shí)會(huì)出現(xiàn)去庫(kù)房拿貨缺貨的問(wèn)題。香宇專門(mén)為魯千國(guó)和團(tuán)隊(duì)建了獨(dú)立的庫(kù)房,以避免出現(xiàn)斷貨的情況。

這也與香宇拓展年輕人群的決心相關(guān)?？焓稚系哪贻p人群以及電商賣(mài)貨的良好效果,都堅(jiān)定了香宇發(fā)力快手直播的信心。

作為快手上為數(shù)不多賣(mài)肉制品的商家,魯千國(guó)特地研究了肉制品在快手的市場(chǎng)。他發(fā)現(xiàn),在快手搜索同類目商品,相關(guān)商家并不多,像雙匯這樣的巨頭也還沒(méi)布局快手。某種程度上,香宇搶占了先發(fā)紅利。而且肉制品屬于快消品,下單率和回購(gòu)率都比較高,這讓魯千國(guó)看到了更大發(fā)展空間。

對(duì)于2020年在快手的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃,魯千國(guó)表示首先是希望多漲粉。目前魯千國(guó)團(tuán)隊(duì)只有幾個(gè)人,未來(lái)隨著團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張,會(huì)有專人負(fù)責(zé)拍攝短視頻及直播?！耙曨l內(nèi)容是否適合在快手在傳播、如何能上熱門(mén)等等問(wèn)題,我們都會(huì)事先商量清楚,同時(shí)也會(huì)和其他熱門(mén)視頻學(xué)習(xí)?！?br/>

在產(chǎn)品端,魯千國(guó)希望研發(fā)更多新品。目前香宇在快手售賣(mài)的 “唐樂(lè)鴨”鴨肉零食以及其他肉制品,瞄準(zhǔn)的都是年輕人,新品的重要目的也是吸引年輕用戶?！拔覀冇写蟾乓欢俜N產(chǎn)品,現(xiàn)在上了二十多種,我們會(huì)慢慢把新品加上去。其他廠家生產(chǎn)的適合年輕人的產(chǎn)品,我們也會(huì)考慮上架。”魯千國(guó)說(shuō)。

作為一個(gè)剛在快手直播賣(mài)貨一個(gè)多月的商家,魯千國(guó)認(rèn)為自己還并沒(méi)有做出什么成績(jī)來(lái),一切都在探索學(xué)習(xí)中。

于魯千國(guó)而言,去年下半年開(kāi)始涉足之前從未接觸過(guò)的直播帶貨,的確有許多經(jīng)驗(yàn)需要積累;而對(duì)他所在的河北香宇肉類制品廠這一傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō),轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上銷售,既是挑戰(zhàn)也是新機(jī)遇。當(dāng)前直播電商已成為社會(huì)潮流趨勢(shì)之一,直播+傳統(tǒng)行業(yè)必將在快手碰撞出火花。